No mundo dos negócios, especialmente no ambiente digital, uma palavra vem ganhando cada vez mais espaço nas promessas de marketing: lead. Mas, apesar da popularidade do termo, muita gente ainda não entendeu o que realmente ele representa — e, mais importante, o que ele não representa. Leads não são vendas. Leads são oportunidades. São pessoas que, em algum momento, demonstraram interesse pelo seu produto ou serviço. Só isso. E tudo o que vem depois — nutrição, relacionamento, proposta e fechamento — depende da estrutura e maturidade do seu funil de vendas.
É aí que entra outro conceito indispensável: CRM (Customer Relationship Management). Um bom CRM não é só uma ferramenta, é a inteligência por trás da sua estratégia comercial. Ele organiza, automatiza e acompanha cada etapa do relacionamento com o lead — da primeira visita ao seu site até a decisão de compra. Sem isso, o seu time comercial está operando no escuro, e você pode estar perdendo bons negócios todos os dias sem perceber.
O problema é que muitos empresários compram leads esperando compradores prontos. E isso, na prática, gera frustração. Afinal, não é porque alguém preencheu um formulário que está com o cartão na mão. Leads são apenas o topo do funil. E se você não tem processos definidos para conduzir esse lead até a base — onde acontecem as vendas —, o investimento em marketing se torna um gasto, não um ativo.
O que diferencia empresas que crescem das que patinam não é a quantidade de leads gerados, mas a capacidade de transformar interesse em relacionamento, e relacionamento em venda. Isso exige método, consistência e análise de dados. Um marketing bem estruturado não termina quando o lead chega — é exatamente aí que ele começa a mostrar seu valor.
A pergunta é: quantas oportunidades sua empresa já perdeu por não saber o que fazer com um cliente em potencial? E, pior… quantas ainda vai perder?
Por Romulo Rampini — Consultor credenciado do SEBRAE, estrategista digital com 15 anos de experiência e fundador da 3TRÊS Marketing e Digital.
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